🗣️ HR「我們想做 AI 訓練」怎麼接？30 分鐘對談把白工變 5 萬+ 客單
B2B 講師最常做白工就是「給模糊需求做完整提案」。本文教你用 30 分鐘策略對談取代「免費試聽」，把 HR 模糊邀約變成可成交的案子。
HR 為什麼總是模糊邀約？3 個結構性原因
「我們想做 AI 訓練，麻煩報價」— 這 11 個字是 B2B 講師最常收到的詢價，也是最容易做白工的陷阱。
HR 不是不專業，是有 3 個結構性原因
1. HR 自己也不知道需求
這個案子可能是：CEO 開會時丟出來「我們也該做 AI 訓練」、隔壁部門主管要求「幫我們團隊弄一場」、年度預算要消化（不花會被收回）。HR 是「執行者」不是「需求方」。
2. 怕暴露預算被你開高
如果 HR 直接告訴你「預算 50 萬」，你的提案會逼近 50 萬。HR 的採購邏輯是「同樣品質下找最便宜」，所以他模糊問你 → 看你報多少 → 跟內部其他講師比 → 砍到最低。
3. 同時詢價 3-5 家
HR 通常要找 3 家比稿，「模糊問題」能讓他「同樣標準比較」。給你越多資訊 = 越偏向你 = 違反公司採購流程。
多數講師的錯誤反應
收到「想做 AI 訓練」5 個字後，多數講師會：(1) 立刻寫 5-10 頁提案 (2) 立刻給報價 (3) 答應「免費試聽」想換到單。結果：4 小時做白工、提案被當參考用、試聽免費奉送然後沒下文。
正確反應：把模糊邀約變策略對談
不要急著寫提案。先用 30 分鐘對談「對齊需求 + 過濾客戶」。這場對談的核心是：
1.過濾不認真的客戶（願意花 30 分鐘 = 認真）
2.挖出真實需求（CEO 在意什麼、HR 怕什麼）
3.建立你的專業形象（不是來推銷的，是來幫他解決問題的）
4.預判預算範圍（不直接問，但要看出端倪）
30 分鐘對談 5 段節奏 — 不報價、不推銷、不試聽
30 分鐘對談切成 5 段，每段都有明確目標：
0-5 分鐘：破冰 + 設定預期
> 「[HR 姓名] 您好，謝謝您安排這 30 分鐘。我今天的目的不是推銷課程，是先了解貴公司的真實需求，避免做出不適合的提案。我會問幾個問題，最後給您一些初步建議。如果我們適合合作，我們可以再安排第二次更詳細的討論。可以嗎？」
關鍵：明說「不推銷」會降低對方防備心。
5-15 分鐘：需求挖掘（核心）
5 個必問問題：
1.「請問這個培訓需求是怎麼浮出來的？是 CEO 提的、HR 主動規劃、還是某個部門特別要求？」→ 聽出真正的需求方
2.「貴公司之前有沒有做過類似培訓？學員當時的反應如何？」→ 聽出過去的失敗模式
3.「貴公司現在面對的主要挑戰是什麼？AI 培訓是想解決哪個挑戰？」→ 聽出真正的痛點
4.「上完課之後，您希望學員可以做什麼具體的事？」→ 聽出成功的定義
5.「在這個時間點推這個培訓，背後有什麼時程壓力嗎？」→ 聽出預算 cycle 和決策窗口
關鍵：問題要「具體 + 開放」。不問「你們有 AI 培訓需求嗎？」（是 / 否題沒資訊）。
15-22 分鐘：共識方法論
> 「根據您剛說的，[摘要他的 3 個重點]，我建議的方向是 [3 點 framework]。但這只是初步想法，等您給我更多資訊我會 refine。」
關鍵：給 framework 不給細節。要讓對方覺得「他懂我」，但又不要把所有 know-how 免費送掉。
22-28 分鐘：預算對齊
> 「為了讓我的提案更精準，想跟您對齊一下『投資規模』。我們類似的客戶通常會在 3 個區間做選擇：
> - 入門版：8 小時單場培訓，含教材，約 NT$ 8-15 萬
> - 標準版：含前測診斷 + 4 場主題課 + 後續追蹤，約 NT$ 25-50 萬
> - 深度版：3-6 個月陪跑式培訓 + 主管教練，約 NT$ 80-200 萬
>
> 您心中比較接近哪個區間？如果現在不方便說，沒關係。」
關鍵：給「區間」不給「報價」。HR 通常會選一個區間 = 你拿到預算範圍 = 提案才有精準依據。
28-30 分鐘：下一步 + 邊界
> 「謝謝您今天的時間。下一步我會做兩件事：(1) 整理今天討論的重點，3 天內回信給您 (2) 提供一份初步方案大綱（不是完整提案）。如果您看完覺得方向對，我們再安排一次 60 分鐘的詳細討論。」
關鍵：確認「具體下次時間」。如果 HR 不肯給 → 訊號：他不認真。
5 個「不要問」的地雷題
對談時有 5 個問題會讓 HR 馬上對你扣分。
❌ 地雷 1：「請問貴公司預算多少？」
為什麼錯：對方剛認識你 5 分鐘，問預算 = 你只關心錢。
改成：給 3 個區間讓對方選。
❌ 地雷 2：「請問您是負責人嗎？」
為什麼錯：HR 不是負責人 (CEO 或部門主管才是)，但 HR 是「窗口」。問這題等於說「你不夠重要」。
改成：「除了您之外，這次決策還有哪些人參與？我可以一起把資訊備齊讓您內部討論。」
❌ 地雷 3：「請問可以先給我課綱嗎？」
為什麼錯：HR 問你要課綱才能比稿 → 多數講師立刻寄一份完整課綱 → HR 拿課綱去找便宜講師教。
改成：「我給您方法論框架（3-5 個 bullet points），完整課綱會在簽約後客製化提供。」
❌ 地雷 4：「我可以先去您公司試教看看嗎？」
為什麼錯：免費試教 = 你的時間貶值 + 對方覺得「你沒有客戶才這樣賤賣」。
改成：「我可以安排一場 15 分鐘的『閉門 demo』給您和主管看 — 不是試教完整課程，是讓您看到我教學風格的精華片段。」（用 /closed-demo-script 工具幫你準備）
❌ 地雷 5：「我也可以教 [其他主題]，需要的話也可以...」
為什麼錯：「什麼都教」= 「什麼都不專業」。HR 會覺得你飢渴接案。
改成：聚焦你的核心主題。即使對方問了你不擅長的，誠實說「這部分不是我專長，但我可以介紹我網絡裡的 [某某老師] 給您」。轉介比硬接更顯專業。
5 個正確「應該問」的問題對照
| 不要問 | 改問 |
|---|---|
| 「預算多少？」 | 「比較接近 3 個區間裡哪個？」 |
| 「您是負責人嗎？」 | 「除了您之外還有哪些人參與決策？」 |
| 「可以給我課綱嗎？」 | 給對方方法論 framework |
| 「可以試教嗎？」 | 「我安排 15 分鐘閉門 demo」 |
| 「我也教 OO 您要嗎？」 | 「這不是我專長，我可以介紹 [某老師]」 |
取代「免費試教」：15 分鐘閉門 demo
「免費試教」是 B2B 講師最大的時間黑洞 — 準備 4 小時、開車 2 小時、現場 1 小時、後續沒下文。
取代方案：閉門 demo — 15 分鐘的「給 HR + 主管看」的濃縮 demo。不是試教完整課程，是讓對方看到你的「方法論精華」+「教學風格」。
15 分鐘 demo 的 4 段結構
0-2 分鐘：破冰 + 建立信任
- 自介（不超過 30 秒）
- 一個你曾解過的「跟對方相關的問題」（30 秒）
- 「今天 15 分鐘我會給你們看 3 個東西：方法 / case / 你們現場可以試的」
2-7 分鐘：1 個微案例（你的方法論精華）
- 不要講「課綱有什麼」（HR 不關心）
- 直接 demo 你解決一個具體問題的過程
- 例：「上週某科技業客戶問我『AI 寫的 prompt 太長太囉嗦』，我給他這 3 步驟改 prompt 框架...」
7-12 分鐘：現場互動（讓 HR 主管參與感）
- 「我想請各位現在拿手機，打開 ChatGPT，跟著我做一次 prompt 優化」
- 或：「請選一位夥伴，舉一個你最近想用 AI 解決的問題」
12-15 分鐘：收尾 + 下一步
- 摘要「你們今天看到的 3 件事」
- 「如果方向對，下一步我們可以...」（明確 next action）
- 不報價（demo 不是銷售場合）
為什麼閉門 demo 比試教好
| 維度 | 免費試教 | 閉門 demo |
|---|---|---|
| 你的時間 | 3-5 小時 | 30 分鐘準備 + 15 分鐘執行 |
| 對方感受 | 「飢渴接案的講師」 | 「專業有方法論的講師」 |
| 轉化率 | < 20% | > 50% |
| 對方記住什麼 | 完整課程內容（會去找便宜的講師教） | 你的方法論（只能找你） |
30 個出席者可能提問 + 你的標準答案
demo 後 HR 主管會丟問題。常見 30 題（用 /closed-demo-script 工具自動準備）：
- 「這個方法在我們產業適用嗎？」→ 給 1 個同產業 case
- 「我們學員不會用 AI 怎麼辦？」→ 解釋你的「零基礎」教學設計
- 「上完課如何驗證效果？」→ 你的「3 個月後追蹤」機制
- 「為什麼不直接買 ChatGPT 訂閱？」→ 給 3 個 AI 學不到的能力（見 AI 時代講師差異化）
準備好 30 題的標準答案 = 你在 demo 結束時的「成交準度」提升 3 倍。
實戰案例：38 萬內訓案的完整對談紀錄
某資深 B2B AI 行銷講師，2026 年 4 月接到外商公司 HR Email：「我們想做 AI 訓練，麻煩報價」
Round 1（典型反應 — 失敗）
講師回信：「附上 8 場培訓提案（25 頁），總價 NT$ 65 萬。可約時間討論。」
HR：「謝謝，內部討論再回。」3 週後沒下文，這案掛了。
Round 2（同公司，6 個月後第二次邀約 — 成功）
講師回信：「謝謝您的信任。為了給您最精準的提案，可以先安排 30 分鐘對談嗎？我會問 5 個問題，給您方法論框架，您看完再決定是否進一步合作。」
HR 同意 → 30 分鐘對談 → 講師執行了完整的 5 段節奏。
對談摘要：
- 需求方：CEO（看到競爭對手導入 AI 後焦慮）
- 過去培訓失敗模式：學員上完課就忘記 → 講師承諾「課後 90 天追蹤」
- 真實痛點：「Q4 要降 20% 行銷成本，AI 是其中一個 lever」
- 成功定義：「行銷部 30 人每人每週省 5 小時行政工作」
- 時程壓力：「Q3 結束前要 kick off，9 月 1 日要開課」
預算對齊（用區間範本）：HR 選了「標準版 NT$ 25-50 萬」
3 天後寄出的方法論框架（不是完整提案）
> 「整理今天對談的方法論框架：
>
> ## 對齊 CEO 目標：Q4 行銷成本 -20%
> AI 介入點 3 個：(1) 內容生產（佔行銷成本 25%）(2) 數據分析（30%）(3) 自動化流程（15%）
>
> ## 4 場培訓設計
> - 場 1：AI 內容生產（聚焦你們行銷部現有 SOP 的 AI 改造）
> - 場 2：AI 數據分析（用 GA4 + ChatGPT 撈報告）
> - 場 3：行銷自動化流程設計（Zapier / Make / n8n）
> - 場 4：管理層 ROI 報告（給 CEO 看的成效）
>
> ## 課後 90 天追蹤
> 30 / 60 / 90 天各一次 30 分鐘檢視 + 學員行為改變率 KPI（>= 70%）
>
> ## 預算
> NT$ 38 萬（含教材、4 場培訓、90 天追蹤、CEO 報告）」
結果
- HR 回信：「方向很對，下週四確認。」
- 第二次對談：HR 帶部門主管 + IT 主管出席（不只 HR 自己決定）
- 2 週後簽約：NT$ 38 萬（沒砍價，因為對方覺得「方向精準 + 不浪費時間」）
- 半年後續約：對方主動提出「想加 3 場進階班」+ NT$ 12 萬
從 65 萬白工提案 → 38 萬簽約 → 50 萬累計
Takeaway
下次收到「想做 OO 訓練」5 個字 email，先不要寫提案。回信約 30 分鐘對談，用 /hr-strategy-dialog 工具產出對談劇本，現場跑 5 段節奏。
平均 50% 的對談會轉成簽約。剩下 50% 你只投入 30 分鐘，不是 4 小時做白工。