制度決定行為
同一個產業裡，業務的行為差異多半不是人品問題，是制度差異。業務會往誘因的方向走，不會往口號的方向走。房仲業把這件事演示得特別清楚。
三種制度對照
| 制度 | 店是誰的 | 擴張速度 | 品質控制 | 主要代價 |
|---|---|---|---|---|
| 直營 | 總部的 | 慢 | 強 | 資本重、人事成本高 |
| 加盟 | 加盟主的 | 快 | 弱，靠規範與汰換 | 品質參差會傷到品牌 |
| 混合 | 兩者都有 | 中 | 中 | 同品牌兩套規則，容易內部矛盾 |
直營：買品質，付資本
總部出錢開店、聘人、訓練，所有流程可以統一。好處是客戶在哪一家店得到的體驗接近，品牌承諾講得出口。
代價是每開一家店都是總部的資本支出與人事成本，擴張速度被資金綁住。而且店一多，管理成本不是線性增加。
加盟：買速度，付品質風險
加盟主出錢出力，總部提供品牌、系統與訓練。擴張可以很快，因為不用總部的資本。
代價是品質靠規範跟汰換機制撐。規範太鬆品質就散，太緊加盟主就不加入。這個平衡很難抓，而且一家店出事，整個品牌一起承擔。
混合：想兩全，管理最複雜
核心市場直營、外圍加盟，理論上兼顧品質與速度。
實際上最常見的問題是同一個品牌下有兩套規則：直營店與加盟店的獎金、資源、客源分配不一樣，而客戶看到的是同一個招牌。內部矛盾會從分案、分潤這些地方冒出來。
制度怎麼改變業務行為
| 制度安排 | 業務會多做什麼 | 要注意什麼 |
|---|---|---|
| 成交獎金佔比高 | 衝成交速度 | 可能壓縮揭露與溝通的時間 |
| 開發與銷售分開計酬 | 各自顧自己那段 | 交接的地方容易掉球 |
| 有服務品質連動 | 願意花時間在售後 | 要有可量測的方式，不然變成主觀打分 |
| 同商圈多店競爭 | 搶件速度變快 | 可能出現自己人搶自己人 |
這張表不只適用房仲。任何有業務團隊的公司，把自己的制度放進去對照，大概都能看出團隊現在為什麼是這個樣子。
設計分潤制度時的三個提問
- 這個規則會讓業務多做什麼
- 這個規則會讓業務少做什麼
- 少做的那件事，有沒有人補
第三題最常被漏掉。多數制度的問題不在於鼓勵錯的事，而在於它讓某件重要但不計酬的事沒人做。